La fase della gestione delle obiezioni è, da sempre, considerata la più difficile proprio perché è quella più emotiva ed essere impreparati da questo punto di vista può rovinare qualsiasi altra abilità che tu possa avere.
Il problema non sono le obiezioni in sé, ma tutta una serie di situazioni che possono creare dei disagi emotivi nel rapporto con il cliente.
Quando rispondi ad una obiezione crei un “contrasto” tra la tua risposta e la convinzione della cliente. Quindi, crei una dissonanza cognitiva. (Ci capita ogni volta che pensiamo a due cose tra loro contrastanti).
Rifletti un momento…
Quali persone nella tua vita si possono permettere di crearti dissonanze cognitive?
Solo quelle di cui ti fidi.
Per questo motivo è FONDAMENTALE che durante la call tu stabilisca prima un rapporto di
FIDUCIA!
Ma come creare fiducia durante la call di vendita lo scoprirai in un altro articolo…
Torniamo alla fase della gestione delle obiezioni.
In questa fase è molto importante avere un alto livello di consapevolezza su come gestiamo i nostri pensieri. Perché te lo dico molto chiaramente, se tu durante la call NON sei in grado di gestire i tuoi pensieri negativi automaticamente inizierai a provare delle emozioni negative e manderai tutto in fumo la tua trattiva di vendita.
Anche a me capitava. Quando mi ritrovavo in call speravo sempre che la potenziale cliente non tirasse mai fuori un’obiezione ma, ovviamente, non andava così. Appena la cliente mi diceva frasi tipo “Devo chiedere a mio marito” oppure il fatidico “Ci devo pensare” entravo in panico. Iniziavo subito a fare dei pensieri negativi come “mi sta dicendo di no”, “questa persona non acquisterà mai”, “e ora cose le dico, non sono in grado di abbattere questa obiezione” e così via… Ti lascio immaginare di come si concludevano la maggior parte delle mie vendite. Fallivo drasticamente.
Ricordati sempre che se vuoi essere una venditrice di successo devi avere una mentalità vincente! Devi essere in grado di non farti influenzare da fatti e circostanze esterne in modo da rimanere sempre focalizzata sul tuo obiettivo finale, cioè quello di chiudere la vendita.
Stessa cosa vale per la percezione che dai all’obiezione in sé.
Il 90 % dei venditori definiscono l’obiezione utilizzando parole negative:
“problema, difficoltà, ostacolo, paura, ansia, contrasto, ecc”
È normale?? Sì!
Ma è utile per raggiungere il tuo obiettivo?
NO!!
Ascolta. Non puoi vedere l’obiezione come una cosa negativa. Quando una tua cliente durante una call di vendita ti tira fuori un’obiezione devi percepirla come in maniera positiva, perché grazie a questo suo intervento, oltre a mostrarti il suo interesse verso il tuo servizio, avrai la possibilità di farle percepire ancora di più il valore della tua offerta.
Ora che hai capito che devi per forza avere un Mindset positivo andiamo a vedere i vari metodi per gestire le obiezioni.
Come abbattere le obiezioni
Il primo passo per gestire un’obiezione è quello di ACCETTARE e NON contraddire la cliente.
Le persone hanno necessità di essere coerenti, vogliono sentirsi dare ragione e il fatto di sentirsela riconoscere li tranquillizza e solo se questo accade, possono prendere in considerazione idee o spunti differenti per cambiare idea.
Un metodo di gestire le obiezioni deve prima di tutto evitare conflitti, per questo motivo dovrai sempre iniziare con un ringraziamento o apprezzamento quando il tuo cliente ti pone un’obiezione.
Dopo che avrai accettato l’obiezione il mio consiglio è quello di riformulare la frase che ti ha detto la tua potenziale cliente. Utilizzando questo metodo ti assicuri di aver capito esattamente cosa vuole dire il tuo cliente con parole, comportamenti o ragionamenti.
Dopo aver riformulato l’obiezione arriva il momento di utilizzare la tecnica dell’isolamento. Quando isoli chiedi al cliente se quella che ti sta proponendo è la vera obiezione per la seconda volta, perché anche se con la riformulazione hai già fatto la stessa cosa ma, in ogni caso, l’obiezione deve essere messa da parte per poter rappresentare lo scenario di essa.
Arrivata a questa fase, devi avere coraggio di andare avanti e capire se c’è qualche altra cosa che si sovrappone tra te e la vendita. Non devi avere fretta.
Arrivata a questo punto dovresti avere davanti a te la vera obiezione che sta bloccando il cliente. Quindi, è il momento di fare una valutazione del valore e affrontare l’obiezione. Per mantenere solido il rapporto di fiducia che si è creato, devi lasciare alla tua cliente un margine di scelta offrendo varie opzioni (metodi di pagamento, offerte, ecc).
L’aspetto più pericoloso e umiliante di una trattativa è finire la call senza aver compreso quale fosse la reale obiezione del cliente.
In conclusione, per imparare a gestire le obiezioni è fondamentale avere sia un metodo che un Mindset positivo per questo motivo ho deciso di metterti a disposizione solo per pochissimo tempo questa lezione esclusiva di Camilla Solai Academy.
“Come abbattere le obiezioni”
Video lezione + Workbook + Script
Grazie a questa lezione riuscirai:
✅ ad abbattere tutte le obiezioni del tuo cliente
✅ a scoprire le vere motivazioni che ti impediscono di concludere la vendita
✅ ad avere più consapevolezza dei tuoi pensieri
✅ ad avere un mindset vincente durante la vendita
✅ a chiudere le tue vendite
Questo è un prodotto killer ma devo confessarti una cosa. Più persone useranno le tecniche contenute in questa lezione, meno efficace diventerà. Ecco perché mi sto apprestando a venderlo a sole 100 persone, dopodiché sarà ritirato per sempre dal Mercato. Quindi, se vuoi essere proprio una di queste 100, sarà meglio agire ora!
Se decidi di non fare nulla e di lasciare questa pagina, la situazione non cambierà: non venderai per magia. Le obiezioni continueranno ad esserci e tu continuerai a non essere in grado di abbatterle. Le persone non ti prenderanno sul serio.
Continuerai a non aumentare il tuo fatturato.
